Made on
Tilda
Сегмент: жилой комплекс комфорт-класса
Локация: Краснодар
Стадия проекта: старт продаж
Срок сдачи: 2028 год
Канал привлечения: Яндекс.Директ
Перед нами стояло сразу несколько задач:
Прежде чем менять рекламные кампании, мы проанализировали всю воронку клиента. Это позволило обнаружить две критические проблемы, которые напрямую влияли на эффективность рекламы.
Первичная обработка заявки занимала от 3 часов до 2 суток. Для недвижимости это критично: за это время потенциальный покупатель успевает оставить заявки еще нескольким застройщикам.
CRM никак не была связана с Яндекс.Директ. Реклама видела только факт получения заявки, но совершенно не понимала: стал ли лид квалифицированным; пришел ли клиент на встречу; была ли бронь; состоялась ли сделка. Фактически алгоритмы оптимизировались под количество заявок, а не под качество.
1. Настроили передачу данных из CRM в Яндекс.Директ
Мы внедрили полноценную интеграцию CRM с рекламным кабинетом. Теперь в Яндекс.Директ передаются все этапы воронки: валидный лид; квалифицированный лид; встреча; бронь; сделка. Благодаря этому алгоритмы начали обучаться на действительно ценных конверсиях, а не просто на количестве отправленных форм.
2. Сократили скорость обработки заявок
Совместно с отделом продаж внедрили регламент обработки обращений. Было: 3 часа — 2 дня. Стало: до 30 минут. Это позволило существенно сократить потери горячих клиентов.
3. Переработали посадочные страницы
До начала работы весь трафик велся на один длинный лендинг с размытым позиционированием и неочевидными преимуществами проекта. Мы: переработали структуру текста; усилили офферы; обновили визуальную часть; разработали отдельный квиз на Tilda; создали чат-ботов в Telegram, VK и MAX. В результате пользователи получили несколько удобных сценариев оставления заявки.
Перестроили рекламную систему
До начала работ использовались только четыре типа кампаний: Поиск; РСЯ по ключевым словам; РСЯ по интересам; Мастер кампаний. Мы значительно расширили структуру рекламного кабинета. Добавили: ретаргетинг по посетителям сайта; отдельные сценарии для пользователей с 2+, 3+ и 4+ визитами; индивидуальные объявления для каждого сегмента; ретаргетинг по аудиториям конкурентов; КМБ на поиске; отдельные кампании в Telegram; отдельные кампании во VK; отдельные кампании в MAX.
Квалифицированным лидом считался человек, который: проявил интерес к проекту; планирует покупку квартиры в течение ближайшего года.
| Показатель | Значение |
|---|---|
| Рекламный бюджет | 350 000 ₽ |
| Визиты | 18 689 |
| Валидные лиды | 103 |
| CPL валидного лида | 3 398 ₽ |
| Квалифицированные лиды | 55 |
| CPL квалифицированного лида | 6 248 ₽ |
| Встречи | 11 |
| Брони | 7 |
| Сделки | 3 |
| Стоимость сделки | 116 667 ₽ |
Несмотря на то что часть клиентов находилась в процессе принятия решения и перешла на следующий месяц, уже в первый месяц удалось получить три сделки.
После анализа первой воронки стало понятно, что даже квалифицированные лиды сильно отличаются по качеству. Поэтому мы ввели новую категорию — Качественный квалифицированный лид (ККЛ). Теперь лид считался качественным только при совпадении трех факторов: срок покупки; способ покупки; соответствующая локация. Для этого: добавили новый статус в CRM; создали отдельную цель в Метрике; перестроили оптимизацию рекламных кампаний.
Что изменилось
На первый взгляд показатели стали хуже. Конверсия визит → лид снизилась 0,55% → 0,35%. Стоимость валидного лида выросла 3 398 ₽ → 4 521 ₽. Однако качество трафика выросло настолько, что нижняя часть воронки значительно улучшилась. Конверсия валидного лида в квалифицированный выросла 53% → 62%. Стоимость квалифицированного лида снизилась 6 248 ₽ → 5 508 ₽. Количество встреч увеличилось 11 → 18. Количество броней 7 → 12. Количество сделок 3 → 6.
| Показатель | 1 месяц | 2 месяц | Изменение |
|---|---|---|---|
| Визиты | 18 689 | 19 854 | +6% |
| Валидные лиды | 103 | 69 | −33% |
| Квалифицированные лиды | 55 | 42 | −24% |
| Конверсия валидный → квалифицированный | 53% | 62% | +9 п.п. |
| Встречи | 11 | 18 | +64% |
| Брони | 7 | 12 | +71% |
| Сделки | 3 | 6 | +100% |
Главный вывод: мы сознательно отказались от части некачественных заявок, чтобы рекламные алгоритмы обучались на аудитории, которая действительно покупает. В результате при меньшем количестве лидов получили вдвое больше сделок.
Во время анализа мы обнаружили интересную закономерность. Часть заявок поступала не от конечных покупателей, а от агентств недвижимости. Вместо того чтобы исключать этот сегмент, мы решили выделить его в отдельное направление. Для этого: сформировали отдельную рекламную стратегию; выделили бюджет 200 000 ₽; назначили отдельного менеджера; построили самостоятельную воронку для работы с агентами. В результате агентское направление принесло еще две сделки уже в первый месяц работы.
Клиентское направление
| Показатель | Значение |
|---|---|
| Визиты | 18 213 |
| Валидные лиды | 72 |
| Квалифицированные лиды | 38 |
| Встречи | 16 |
| Брони | 9 |
| Сделки | 4 |
Агентское направление
| Показатель | Значение |
|---|---|
| Визиты | 5 678 |
| Валидные лиды | 35 |
| Квалифицированные лиды | 18 |
| Фиксации клиентов | 24 |
| Брони | 4 |
| Сделки | 2 |
| Показатель | Значение |
|---|---|
| Общий рекламный бюджет | 1 250 000 ₽ |
| Всего визитов | 62 434 |
| Валидных лидов | 279 |
| Квалифицированных лидов | 153 |
| Встреч | 45 |
| Броней | 32 |
| Сделок | 15 |
Примечание: итог включает клиентское и агентское направления на третьем месяте.
На момент публикации кейса сотрудничество продолжается. Мы продолжаем масштабировать рекламные кампании, оптимизировать воронку и повышать эффективность привлечения клиентов, чтобы обеспечить стабильные продажи проекта до полного завершения реализации.